Am Verkauf über Amazon führt heute eigentlich kein Weg mehr vorbei. Gerade Amazon Prime bietet Verkäufern nicht zu übersehende Vorteile.
Marken und Händler aller Arten und Größenordnungen haben das inzwischen erkannt und setzen auf das gewaltige Vertriebsprogramm des Marktplatzriesen. Hier erreichen sie eine kaufwillige Kundschaft: Die mehr als 200 Millionen Prime-Mitglieder weltweit geben pro Kopf durchschnittlich 1.400 US-Dollar im Jahr bei Amazon aus. Zum Vergleich: Bei Nicht-Prime-Mitgliedern liegt das Jahresbudget lediglich bei 600 US-Dollar.
Heute nehmen wir die beiden Programme, die Ihnen Zugriff auf die lukrativen „Prime-Regale“ verschaffen, genauer unter die Lupe: Versand durch Amazon (Fulfillment by Amazon, kurz FBA) und Amazon Prime durch Verkäufer (Seller Fulfilled Prime bzw. SFP).
Mit beiden Programmen werden Sie zum Amazon-Prime-Verkäufer. Damit enden die Gemeinsamkeiten aber auch schon wieder. Tatsächlich verfolgen FBA und SFP sehr unterschiedliche Ansätze und bieten Verkäufern je nach Größe, Rentabilität und Zielsetzungen eigene Vorteile.
Um Ihnen die Entscheidung für das passende Programm zu erleichtern, sind hier die fünf wichtigsten Unterschiede.
Fulfillment
Am deutlichsten unterscheiden sich FBA und SFB in der Art und Weise, wie Ihre Artikel ausgeliefert werden.
Bei Versand durch Amazon werden Ihre Bestellungen, wie der Name schon sagt, komplett über Amazon abgewickelt. Der Marktplatz kümmert sich um alles. Sie senden einen Teil Ihres Warenbestands an die Amazon-Versandzentren. Die Ware wird dann bis zu einer Bestellung dort gelagert. Bei einer Bestellung erfolgen Pick & Pack sowie der Versand durch die Mitarbeiter von Amazon. So wird der Fulfillment-Prozess für Sie denkbar einfach.
Bei Amazon Prime durch Verkäufer bleibt die Versandabwicklung in Ihren Händen. Kunden kaufen Ihre Artikel wie gewohnt über Amazon Prime. Diese werden dann ohne weitere Einbindung von Amazon direkt durch Ihr Unternehmen versendet. Sendungen erfolgen gemäß den Prime-Versandregeln und unter der Amazon-Prime-Marke, die Kommissionierung, Verpackung und Lieferung bleibt aber Ihnen überlassen.
Ein großer Unterschied ist dann auch, dass Sie bei SFP für den Versand bezahlen müssen. Dies kann Ihre Margen schmälern und, wenn Sie nicht aufpassen, zu negativen Umsätzen führen.
SFP weist aber auch eine weitere logistische Besonderheit auf. Versandinformationen müssen nämlich über das Amazon-Tool „Versandentgelt kaufen“ erworben werden. Zum Drucken von Versandetiketten müssen Sie sich also zunächst bei Amazon einloggen. Viele Verkäufer vereinfachen und automatisieren diesen Prozess mit Hilfe von Drittanbietern, die Anbindungen an die Amazon Buy API bereitstellen.
Davon abgesehen hat Amazon erst jüngst seine SFP-Anforderungen verschärft, was es Verkäufern weiter erschwert, im Programm zu bleiben.
Sowohl bei FBA als auch bei SFP benötigen Sie einen zentralen Ort zur Synchronisierung Ihrer Bestände sowie der Bestell- und Liefernachverfolgung. So können Sie schnell reagieren, wenn Waren zur Neige gehen, und notwendige Nachlieferungen besser vorhersagen. Unabhängig von der gewählten Versandmethode kann ein datenbasiertes, zuverlässiges und agiles System wie Rithum Sie dabei unterstützen, auf Veränderungen der Nachfrage oder Ihrer Lieferstatus angemessen zu reagieren. Gerade in Zeiten unsicherer Lieferketten ein wichtiger Vorteil.
Gebühren
Bei FBA werden Gebühren fällig. Und die können sich jederzeit ändern. Amazon passt seine Kostenstruktur und Richtlinien jährlich – oder manchmal sogar noch häufiger – an. Wenn Sie Ihre Preise nicht an die jüngsten Änderungen der Lagergebühren anpassen, macht sich das schnell bei Ihren Margen bemerkbar.
Nehmen wir zum Beispiel ein leichtes T-Shirt in Standardgröße. Für die Bearbeitung, Kommissionierung und Verpackung berechnet Amazon hier teilweise mehr als vier Euro. Bleibt das Shirt mehr als sechs Monate in den Regalen liegen, fallen dazu auch noch Gebühren für die Langzeitlagerung an. Ganz gleich, was Sie verkaufen, können sich solche Kosten schnell anhäufen.
Nutzer von SFP können dies vermeiden, da sie sich selbst um die Lagerung, Abwicklung, Kommissionierung und auch um Retouren kümmern. Bei SFP haben Sie mehr Arbeit und tragen Ihre Versandkosten selbst. Aber zumindest in dieser Hinsicht bleibt Ihre Marge unangetastet.
Lagerung
Ein weiterer großer Unterschied zwischen den Prime-Programmen besteht bei der Lagerung Ihres Warenbestands.
FBA ist vor allem für Händler attraktiv, die praktisch ausschließlich auf Amazon verkaufen. Für Multichannel-Anbieter hingegen kann der mit FBA erzielte ROI je nach Absatzvolumen und Betriebsstruktur geringer ausfallen. Zwar können Sie auch die Multichannel-Fulfillment-Services von Amazon nutzen. Allerdings geben Sie damit die Kontrolle über Ihren wertvollen Bestand ab.
Wenn Sie FBA nutzen möchten, sollten Sie eines wissen: 2021 konnten wir beobachten, wie Amazon immer häufiger Lagerkapazitäten von Verkäufern begrenzt hat. Gerade Händler, die Hunderte von Artikeln mit niedriger Verkaufsgeschwindigkeit im Programm haben, stellt das vor Probleme. Wir empfehlen daher, FBA lieber häufiger (z. B. wöchentlich) und dafür mit kleineren Stückzahlen, die Sie auch sicher absetzen können, zu beliefern. Das ist besser, als nur einmal pro Monat oder Quartal große Mengen zu liefern.
Bei Amazon Prime durch Verkäufer erfolgen Bestandskontrolle und Fulfillment über Ihr eigenes Lager. Hier fallen also Kosten allein für die Miete, Pflege und den Betrieb Ihrer Räumlichkeiten an. Als SFP-Händler sind Sie zudem verpflichtet, Prime-Bestellungen noch am Tag des Bestelleingangs zu versenden. Ein hocheffizienter Lagerbetrieb ist daher Pflicht!
Bestandskontrolle
Eines der bereits oben genannten Lagerprobleme ist zweifellos die fehlende Bestandskontrolle.
Wenn Sie Artikel an die Fulfillment-Lager von FBA verschickt haben, sind sie erst einmal weg. Das mag wie eine Selbstverständlichkeit klingen. Doch es bedeutet eben auch, dass Sie bei Werbeaktionen auf anderen Marktplätzen oder Ihrer eigenen Website weniger Spielraum haben. Wenn Sie also nicht Bestände von Amazon zurückordern – oder gar auf die Multichannel-Fulfillment-Services des Marktplatzes setzen – wollen, sollten Sie sorgfältig planen.
Eine weitere Schwierigkeit, wenn Ihr Bestand bei Amazon liegt: Oft ist es nicht leicht, genau zu ermitteln, welche Artikel gerade vorrätig sind und wann der Bestand als veraltet gilt. Liegen Artikel länger als sechs Monate in einem Fulfillment Center, erhebt Amazon Strafgebühren. Mit Rithum können Sie dieses Risiko minimieren. Im Dashboard für das FBA-Bestandsmanagement sehen Sie die aktuellen Bestands- und vorgeschlagene Eingangsmengen, die verbleibenden Wochen bis zur Fälligkeit von Gebühren sowie deren geschätzte Höhe und mehr auf einen Blick. Idealerweise ergänzen Sie diese Daten um das Reporting zu überschüssigen und veralteten Beständen, das Ihnen im Bestands-Dashboard von Seller Central zur Verfügung steht. So wissen Sie stets ziemlich genau, welche Produkte aufgefüllt werden müssen, wo sich Werbeaktionen für Abverkäufe lohnen oder wann es Zeit wird, Artikel ins eigene Lager zurückzurufen.
Mit SFP behalten Sie die volle Kontrolle über Ihren Bestand. Ihre Ware wird nicht zwischen den Lagerhäusern von Amazon und Ihren eigenen Lagern aufgeteilt, sondern kann an einem zentralen Ort verbleiben. Das ist vor allem dann von Vorteil, wenn Sie auf mehreren Vertriebskanälen aktiv sind oder ein eigenes Ladengeschäft unterhalten. Auch bei großen Events wie dem Prime Day oder den Cyber Five kann sich diese Herangehensweise bezahlt machen.
Retouren
Wenn Sie FBA nutzen, wickelt der Marktplatz auch die Retouren in Ihrem Namen ab. Zudem profitieren Sie vom herausragenden Kundenservice des Unternehmens. Gerade für kleinere Unternehmen sind das wichtige Vorteile. Sie sparen Zeit und Ressourcen.
Bei SFP sind Sie selbst für Rücksendungen und Kundendienst verantwortlich. Auch das kann jedoch gewisse Vorteile haben. Bei FBA verwaltet Amazon die Retouren und schickt zurückgegebene Ware in einem allgemeinen Karton an die Händler. Unter Umständen fehlt es dann an einer entsprechenden Kennung, um die ursprüngliche Bestellung nachzuverfolgen. Bei SFP ist die Verbindung zwischen Produkt und Konsument deutlich klarer. Sie können genau ermitteln, welcher zurückgeschickte Artikel zu welcher Bestellung gehört, was das Betrugsrisiko deutlich reduziert.
Beachten Sie jedoch, dass für SFP-Verkäufer dieselben Anforderungen gelten, die Amazon für alle Prime-Bestellungen festschreibt. Artikel werden also automatisch zur Retoure (auf Kosten des Verkäufers) freigegeben, ohne dass der Verkäufer hierfür zunächst kontaktiert wird.
Entscheidungshilfe
Sowohl SFP als auch FBA haben Vor- und Nachteile, die die Programme für unterschiedliche Geschäftsmodelle attraktiv machen.
Um Ihnen die Entscheidung etwas leichter zu machen, hier noch zwei abschließende Gedanken.
Zunächst muss erwähnt werden, dass die Berechtigung für das SFP-Programm an eine Reihe strenger Anforderungen geknüpft ist. Auch als SFP-Verkäufer müssen Sie Bestände aktualisieren, Versandbenachrichtigungen im Auge behalten und Rechnungen verwalten.
Zweitens wird deutlich, dass vor allem die Verkäufer von SFP profitieren, die ihren Bestand nicht nur auf Amazon, sondern auf einer Vielzahl von Kanälen vertreiben. Tatsächlich wird das Programm für viele Anbieter gar nicht unbedingt große Einsparungen bringen. Möglicherweise steigen die Fulfillment-Kosten mit SFP sogar leicht. Doch die Chance, mehr Produkte in größeren Stückzahlen auf mehreren Kanälen zu verkaufen, kann die durch SFP verursachten Kosten allemal wettmachen.
FBA und SFP können Ihr Geschäft auf unterschiedliche Weise beeinflussen und unterstützen. Wenn Sie noch etwas mehr Entscheidungshilfe benötigen oder genauer analysieren möchten, ob Sie Ihr gewähltes Modell wirklich kosteneffektiv nutzen, wenden Sie sich gerne an Rithum. Wir bieten nicht nur eine branchenweit führende, zentralisierte Plattform für Ihren E-Commerce, sondern beraten Sie auch gerne konkret zu FBA und SFP.
Übertragen Sie Rithum die Fleißarbeit – und entwickeln Sie Ihr Business weiter.
Mit den Rithum Managed Services werden wir zur Erweiterung Ihres Teams. Mit führender Technologie und umfassender Branchenkenntnis setzen unsere Experten Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien auf Amazon und Hunderten weiteren Kanälen um.
Unser Managed-Services-Team analysiert individuell Ihre Situation. Der datenbasierte Ansatz von Rithum kombiniert modernste Technologie mit der geballten Erfahrung aus vielen Jahren Zusammenarbeit mit führenden Amazon-Verkäufern. So finden wir heraus, welche Variante – FBA oder SFP – für Ihr Unternehmen die passende ist. Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf, wenn Sie Fragen haben oder mehr über unsere Lösungen zur Bestell- und Versandabwicklung und weitere Aspekte Ihres Online-Verkaufs erfahren möchten.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im November 2017 veröffentlicht und im September 2021 aktualisiert, um die Richtigkeit und Vollständigkeit zu gewährleisten.